Commercer avec le monde

Un métier transformé

Aux abords du port de Montréal, là où, autrefois, une myriade de petits fournisseurs d’équipements et de ravitaillement avaient leur entrepôt, on en compte aujourd’hui cinq, tout au plus. Les temps ont changé.

Les marges de profit sont plus étroites et, pour tirer leur épingle du jeu, les entreprises doivent miser sur le volume de ventes. Donc, moins de joueurs, mais plus importants. La compétition s’exerce à l’échelle internationale et fait pression sur les prix et sur la qualité du service. « Un capitaine nous demande une cotation. Mais si celle d’un fournisseur du port de Rotterdam lui semble meilleure et que son besoin n’est pas urgent, il peut décider d’attendre sept jours et de faire son achat lorsqu’il accostera aux Pays-Bas », dit Robert Zeagman, président d’Industries Marine Seagulf, fournisseur situé près du port de Montréal.

Il y a une chose, toutefois, qui ne bouge pas : la relation de confiance. Dans l’univers éclaté du transport maritime, où clients et fournisseurs se croisent rarement et communiquent surtout par voie électronique, le contact humain prend une grande importance. Il sert à établir la relation de confiance, élément numéro un du succès des fournisseurs. C’est pourquoi ces derniers voyagent fréquemment pour visiter leurs clients que sont les armateurs, ainsi que leurs propres fournisseurs.

Une bonne poignée de main scelle encore et toujours les relations d’affaires durables. « J’ai parcouru tous les continents, à la rencontre de clients et pour recruter des fournisseurs. Je ne compte plus les fois où j’ai eu la malaria », raconte Craig Bishop, propriétaire de fournisseur maritime Clipper.
 


Robert Zeagman, co-propriétaire de Seagulf

Territoire étendu


Craig Bishop, co-propriétaire de Clipper

Les fournisseurs d’équipements ont trouvé une autre façon d’augmenter le volume de leurs ventes : en agrandissant leur territoire. Ils ont ainsi ouvert des bureaux ailleurs, et ils desservent aujourd’hui plusieurs ports. Clipper étend ses activités aux ports de Québec et de la Côte-Nord, au Nouveau-Brunswick et en Nouvelle-Écosse. Seagulf, fondée en 1958, possède des bureaux à St. Catharines, en Ontario, et à Halifax, en
Nouvelle-Écosse.
 


9/11

Les événements du 11 septembre 2001 ont aussi modifié bien des choses dans la vie des fournisseurs. Auparavant, ils entraient dans le port et faisaient la livraison directement sur le bateau. Aujourd’hui, il faut montrer patte blanche pour pénétrer sur le territoire du port. Tous les représentants des fournisseurs sont munis d’une carte d’identité. Ils sont contrôlés par les autorités portuaires, puis par la sécurité des opérateurs du terminal où est amarré le navire, et finalement par les autorités du navire. « À bord, on est constamment escorté », dit Robert Zeagman.

Qu’importe. Les fournisseurs, qui livrent à l’équipage victuailles, vêtements, batteries et autres équipements nécessaires à la vie en mer, seront toujours attendus avec impatience et accueillis à bras ouverts… comme le père Noël !